Стратегия роста пользователей Web3: создание устойчивой экосистемы

В области Web3 многие проекты после кратковременного роста пользователей быстро приходят в упадок, в конечном итоге попадая в "спираль смерти". В отличие от традиционных отраслей, криптовалютный рынок оказывает более непосредственное и значительное влияние на проекты Web3. В бычьем рынке цветут все цветы, в медвежьем — большинство проектов отсекаются. Эти неудачные проекты, как правило, в условиях медвежьего рынка, продолжительно теряют цену своих токенов, что приводит к сбоям в механизмах стимулов и даже наносит ущерб интересам пользователей, в конечном итоге приводя к массовой утечке пользователей.

Рост пользователей является долгосрочной целью продукта, основное внимание уделяется созданию экосистемы между продуктом и пользователями, через постоянные итерации для получения доли рынка и достижения стабильного роста числа пользователей и их ценности. В 2022 году, за исключением приложений социальных сетей, количество активных пользователей большинства Web3 приложений снизилось в той или иной степени. Ниже приведены некоторые размышления о стратегиях роста пользователей Web3.

Основные идеи роста пользователей Web3

Хотя циклы криптовалютного рынка оказывают огромное влияние на рост пользователей, предприниматели не должны быть связаны макроэкономическими факторами. Главная задача роста пользователей заключается в нахождении сегмента рынка, который соответствует продукту, то есть в "M" в продуктовой рыночной соответствии (PMF). Следует сосредоточиться на конкретном рынке, а не стремиться удовлетворить весь широкий рынок. Объединив особенности продукта и ресурсные преимущества, необходимо определить наиболее подходящий для себя рынок. Сначала следует углубиться в один рынок и добиться лидерства, прежде чем рассматривать горизонтальную экспансию. Для китайских предпринимателей отказ от знакомого китайскоязычного сообщества и пользовательской базы было бы неразумно, что эквивалентно отказу от одной трети потенциальной клиентской базы по всему миру.

В области разработки продуктов минимально жизнеспособный продукт ( MVP ) является хорошей концепцией. Он подразумевает выпуск основных функций, которые могут удовлетворить минимальный бизнес-замыкание для основных сценариев, а затем итеративную оптимизацию на основе обратной связи от рынка. Разработчики не должны пытаться создать идеальный продукт с первого раза, а должны сосредоточиться на решении самых насущных проблем пользователей, упростить процесс использования и построить MVP, соответствующий PMF. В этом процессе разработчикам часто приходится говорить "нет" множеству хороших идей.

PMF можно понять как состояние соответствия продукта и рынка, в то время как MVP является эффективным способом достижения PMF. Вывод MVP, соответствующего PMF, на рынок называется "выход на рынок"(GTM) стратегией. Цель GTM заключается в привлечении и удержании пользователей, и обычно она следует "воронке": от привлечения новых пользователей на верхнем уровне до конверсии и удержания пользователей на нижнем уровне, что является процессом постепенного уменьшения числа пользователей.

Стратегия GTM для Web3 отличается от традиционных проектов Web2. "Сообщество" является уникальной областью GTM для Web3 и важным каналом для роста пользователей. Стратегия GTM для проектов Web3 обычно сопровождается основанными на токенах мерами стимулирования сообщества, а также соответствующими программами рекомендаций, которые с помощью токенов поощряют старых пользователей рекомендовать новых пользователей, которые также могут получить вознаграждение.

Соответствие продукта рынку ( PMF ): определить рынок, удовлетворить реальные потребности

По поводу PMF необходимо обдумать следующие ключевые вопросы:

1. Почему нужно разрабатывать этот продукт/функцию?
2. Могут ли продукты/функции удовлетворить рыночный спрос?
3. Почему сейчас, а не позже разрабатывать этот продукт/функцию?

Отсутствие рыночного спроса является основной причиной неудач предпринимательских проектов. Поэтому разработчики должны заранее обдумать эти вопросы на этапе планирования продукта, а не ждать, пока продукт будет готов к запуску, чтобы начать поиск рынка. Люди склонны игнорировать необходимую работу по исследованию рынка из-за личных предвзятостей и упрямства.

Поиск PMF — это цикл итеративного процесса. Постоянно собирая отзывы и проверяя их, продукт постепенно достигает соответствия с рынком, а в последующих проверках на основе обратной связи возвращается к определённым шагам для оптимизации и улучшения, чтобы повысить степень соответствия продукта и рынка.

1. Определите целевой рынок, зафиксируйте целевую аудиторию, выявите неудовлетворенные потребности

Точное определение сегмента рынка и целевой аудитории является ключевым фактором в определении того, сможет ли продукт удовлетворить потребности пользователей. Сегментируя большой рынок, мы определяем целевую аудиторию, создаем базу пользовательских профилей и проводим анализ потребностей. После создания профиля целевого пользователя следующим шагом является понимание их потребностей. При попытке создать ценность для пользователей также необходимо выявить соответствующие рыночные возможности. Если потребности пользователей на определенном рынке уже хорошо удовлетворены, не следует входить на этот рынок, а лучше поискать новые рыночные возможности. Когда обнаруживается, что потребности пользователей на определенном рынке еще не удовлетворены должным образом, можно рассмотреть возможность входа.

2. Разработать стратегию продукта, четко определить ценностное предложение, подчеркнуть различия и основные конкурентные преимущества

Пользователи неизбежно будут сравнивать различные конкурентные продукты с вашим, поэтому удовлетворенность пользователей в значительной степени зависит от уникальности продукта. Эти характеристики составляют различие продукта. Ценностное предложение заключается в том, чтобы выделить сильные стороны продукта, позволяя пользователям почувствовать, что этот продукт может лучше удовлетворить их потребности по сравнению с конкурентами. На какие из множества потребностей, которые продукт может удовлетворить, нам следует сосредоточиться? Какие уникальные функции продукта могут привлечь пользователей? Как продукт может выделиться на фоне конкуренции? Это три ключевых вопроса, на которые нужно ответить в стратегии продукта.

3. Отобранный набор функций MVP, завершено тестирование потребностей пользователей

Как только стратегия продукта и ценностное предложение будут четко определены, следует начать выбирать ключевые функции, которые должен включать MVP. Для разработчиков очень разочаровывающим опытом является обнаружение того, что пользователи не любят продукт, после того как они потратили много времени и усилий; многократные итерации могут привести к исчерпанию финансирования. Цель MVP заключается в том, чтобы определить, правильное ли направление разработки, а затем создать достаточно большую ценность в тех областях, которые пользователи считают ценными. После завершения MVP следует провести обширное тестирование среди целевой аудитории, чтобы убедиться, что собранная обратная связь поступает от достаточного количества пользователей целевого рынка. В противном случае обратная связь пользователей может направить итерации продукта в неправильном направлении. На основе точной обратной связи от пользователей необходимо скорректировать гипотезы и вернуться к ранним этапам процесса для итерации MVP, пока не будет разработан продукт, который высоко соответствует рынку.

Минимально жизнеспособный продукт(MVP): быстрая итерация, избегая лишних затрат

О MVP необходимо подумать о следующих вопросах:

1. Из каких частей состоит продукт/функция?
2. Какие проблемы это может решить?
3. Какие планы по итерациям этой функции в будущем?
4. Какова ценность продукта/функции?

MVP означает разработку рабочей версии продукта с минимальными затратами и в кратчайшие сроки, которая демонстрирует основные моменты и инновации проекта. Этот продукт, хотя и простой, позволяет быстро проверить идеи. У людей есть стремление к совершенству, и они считают, что отсутствие некоторых функций будет иметь серьезные последствия, но на самом деле это может не иметь большого значения. Если не использовать метод MVP, можно потратить много времени на разработку несущественных функций в первой версии, а в последующих обновлениях можно наткнуться на множество препятствий. Когда мы начинаем разрабатывать продукт с мыслью о MVP, мы можем сосредоточиться на более важных аспектах.

MVP не является идеальным продуктом, его цель — быстро выйти на рынок для проверки жизнеспособности. Проверяя спрос на рынке, постоянно корректируя направление, можно создать продукт, который имеет рыночное пространство и доход от протокола. На самом деле, MVP даже не обязательно должен быть продуктом основной сети, он должен быть тщательно спроектированным тестовым продуктом, который обеспечивает пользователям четкий опыт. Это позволяет избежать ситуации, когда тратятся большие средства на создание продукта, который не признается рынком.

Разработчики должны передать MVP целевой группе пользователей, собрать их отзывы о предпочтениях к продукту, чтобы понять, считают ли они, что этот продукт необходим, тем самым проверяя идеи о рынке и целевой аудитории, лежащие в основе первой версии продукта. Если идеи верны, можно быстро увеличить видимость продукта на рынке, чтобы эти начальные пользователи действительно начали использовать продукт.

Чаще проводите внутренние продуктовые совещания, обсуждая, какие функции на текущем этапе являются ненужными. После исключения этих функций останется MVP. Разработка MVP требует способности упрощать, определяя ключевые функции вокруг основных потребностей, сначала следует проработать узловые моменты на критическом пути, а затем рассмотреть детали и вспомогательные функции. Эта способность к упрощению на самом деле заключается в умении чувствовать ритм, соответствующий ритму развития бизнеса и пользователей: в нужный момент вводить соответствующие функции продукта, не стремясь к многому, но достигая необходимого баланса.

Выход на рынок(GTM): Привлечение новых пользователей и удержание старых, управление сообществом

По поводу стратегии GTM необходимо подумать над следующими вопросами:

1. Как продукт взаимодействует с пользователями?
2. Нужно ли помочь пользователям научиться пользоваться продуктом?
3. Какова частота использования пользователями?
4. Где продукт будет выпущен? На местном, внутреннем или международном рынке?
5. Какие каналы партнеров выбрать?
6. Какие ограничения существуют для каналов сотрудничества?

В Web2 GTM обычно привлекает пользователей через маркетинговые методы. А в Web3 GTM не только должен привлекать пользователей через маркетинг, но и управлять более содержательным "сообществом". Сообщество включает не только пользователей, но и разработчиков, инвесторов и партнеров, которые являются заинтересованными сторонами проекта Web3. Каждый успешный проект Web3 обычно имеет сильное сообщество. Некоторые проекты придерживаются принципа "сообщество на первом месте", в некоторых проектах решения принимаются "сообществом", а в других проектах сообщество имеет прямое "владение". Только постоянно удовлетворяя потребности пользователей и максимизируя субъективную полезность продукта для пользователей, можно создать высоко вовлеченное и качественное сообщество.

Web3 изменил модель воронки привлечения пользователей традиционного Web2. Токеновые вознаграждения предоставляют альтернативное решение проблемы холодного старта. Команды разработчиков не вкладывают средства в традиционный маркетинг для привлечения ранних пользователей, а используют токеновые вознаграждения для привлечения пользователей на стадии, когда сетевой эффект еще не очевиден. Вознаграждение за ранний вклад пользователей привлечет больше новых пользователей, которые также хотят получать вознаграждения за свои вклады. С точки зрения лояльности пользователей, ранние пользователи Web3 важнее для сообщества, чем разработчики бизнеса традиционного Web2.

1. Получить новых пользователей

Аирдропы с взаимодействием задач являются важной стратегией GTM, что означает, что проект раздает токены пользователям, и пользователям необходимо выполнить определенные задания, чтобы иметь шанс заработать токены, а иногда есть и другие условия, такие как необходимость держать определенные токены. Стимулирование ранних пользователей к завершению взаимодействия с задачами является распространенным методом холодного старта проекта, который позволяет получить первую партию исходных пользователей при низких затратах.

Публикация задач на платформе взаимодействия Web3 и привлечение пользователей к взаимодействию с продуктом является взаимовыгодной операцией. Для проекта это означает получение трафика; для пользователей это не только возможность получить доказательства участия в цепочке, но и возможность получить токены через аэрдроп, а также накопить опыт использования платформы в процессе выполнения задач.

2. Повышение активности и удержания пользователей

Несмотря на то, что токенизированные стимулы могут привлечь пользователей, этого недостаточно для повышения их вовлеченности. С 2021 года, когда рынок криптовалют вошел в медвежий рынок, одной из основных проблем управления проектами стало то, что "пользователи приходят быстро, но и уходят также быстро". Низкая активность пользователей и их сложное удержание являются распространенной проблемой текущих проектов Web3. Команды проектов должны вложить больше усилий в преобразование новых пользователей в лояльных пользователей, постоянно оптимизируя продукт, регулярно проводя мероприятия для сообщества и предоставляя пользователям лучший опыт. Проведение AMA в Twitter Space, Discord и Telegram является обычным способом повышения активности и интереса сообщества.

3. Рекомендации и самораспространение

Самораспространение означает продвижение продукта к большему числу новых пользователей через существующих пользователей. Если существующие пользователи довольны и имеют хороший опыт, они будут добровольно делиться продуктом в сообществе или рекомендовать его друзьям напрямую, что является самым низким по затратам,