Африка — это не единый рынок, а совокупность 54 самостоятельных рынков, каждый со своими регуляторами, политикой центральных банков и особенностями политической ситуации. Самый быстрый путь к провалу — воспринимать Африку как единую страну, открывать презентацию общим слайдом об «Африке» и пытаться продать стандартное решение на базе стейблкоинов. Недавно команда Kredete посетила 20 стран, провела более 100 встреч с банкирами, регуляторами и политиками. Перед вами — честный и практичный дайджест: где мифы, где реальность, и что действительно необходимо для запуска стейблкоинов.

Ключевые выводы:

• Возможности стейблкоинов в Африке балансируют между приоритетами регуляторов и политическими рисками. Иногда проекты одобряют как пилоты, но в ряде стран работа без разрешения означает мгновенное исключение из процесса — без разбирательств.
• Полноценные системы лицензирования поставщиков услуг с виртуальными активами (VASP) внедрены лишь в немногих странах. В остальных — либо проектные законы, либо тестовые песочницы. Не путайте консультационные бумаги с настоящими лицензиями.
• Банки готовы к сотрудничеству только при совпадении трех факторов: личные отношения, уверенность в позиции регуляторов и взвешенная оценка рисков. Ни один LinkedIn-анонс о запуске в Африке не заменит этого.
• Проверка на реальную деловую состоятельность: может ли ваш банковский партнер отправить план в центральный банк и быстро получить письмо об отсутствии возражений? Если нет, вы просто топчетесь на месте.

Мифы и реальность (на примере практики)

Миф №1: «Африке нужен наш стейблкоин».

Реальность: Африке необходимы регулируемые валютные каналы, предсказуемые расчеты и жесткое соблюдение процедур KYC/AML. В отдельных странах предпочтение отдается токенизированным депозитам, выпускаемым банками, а не публичным блокчейнам с их стейблкоинами. В других рынках лучше работают API банков для расчетов с подробной отчетностью. Клиентам нужны реальные, очищаемые деньги, а не презентации и теории.

Миф №2: «В Африке уже 10 VASP-лицензий — спешите!»

Реальность: В обсуждениях часто смешивают проектные законы, песочницы и настоящие лицензии. В действительности лишь несколько регуляторных режимов действительно функционируют и выдают лицензии — и даже они подразумевают постоянный надзор. Анонс в LinkedIn — не лицензия и не разрешение.

Миф №3: «Африканские банки открыты для сотрудничества с крипто-стартапами».

Реальность: Для банков главное — не потерять лицензию. Руководство спрашивает, не вызовет ли проект предупреждения ЦБ, не возникнут ли вопросы у корреспондентов, не нарушит ли это валютные ограничения. Если у вас нет четких ответов, ни один слайд с «ростом пользователей» не убедит банк идти с вами.

Миф №4: «Управлять бизнесом в Африке можно удалённо — из Майами, Тель-Авива или Сан-Паулу».

Реальность: Африканский бизнес строится на отношениях. Без сильного местного проводника, который зайдет в нужные кабинеты, вы потратите годы на попытки запуска. Местные точно знают, кто принимает решения, кто подписывает документы и когда лучше воздержаться от звонка. Придется лично выстраивать эти связи.

Северная Африка: столкновение строгого валютного контроля и крипто-хайпа

Северная Африка идеально иллюстрирует разницу между нарративами в соцсетях и реальной ситуацией. Валюты — динар, дирхам, фунт — находятся под жестким контролем. Здесь действуют строгие валютные ограничения: любые несанкционированные переводы, зарубежные счета и криптовалютные операции розничных клиентов могут быстро привести к юридическим рискам.

Как это выглядит на практике:

• Банковские комитеты по управлению рисками трактуют неразрешенный приток криптовалюты как валютные потери. Даже если вы продвигаете «лишь стейблкоины», регулятор трактует это как нарушение валютных правил, а не специализированных криптозаконов.
• Контроль реален. Нарушение валютных правил влечет штрафы и уголовную ответственность. Это реальность за пределами «графиков криптовнедрения».
• Регуляторные дискуссии ведутся постоянно — обсуждаются песочницы и регулирование цифровой торговли, но это не значит, что можно действовать свободно. Ваш путь к легальной работе — через банки, лицензированных посредников и официальную политику центробанка.

Главное: в странах с жестким валютным контролем любой «цикл роста стейблкоинов» выглядит как попытка обойти валютное законодательство. Не пытайтесь уйти в тень — действуйте открыто и легально.

Регуляторная ситуация (по фактам с рынка)

Здесь не называются компании — даются только личные наблюдения и реальный операционный опыт. Законодательство и органы постоянно меняются, но приведённая ниже схема полезна для основателей и продуктовых команд.

Операционные VASP-режимы

В ряде стран/регионов можно подать заявку, получить лицензию и работать по специализироанным режимам виртуальных активов. Банки, аудиторы, службы комплаенса это признают.

• ЮАР: Крипто-активы признаны финансовыми продуктами. Лицензии уже действуют. Банки и инфраструктура рынка сотрудничают. Диалог регуляторов и бизнеса выстроен, есть реальный комплаенс.
• Маврикий: Регулятор с опытом офшорных рынков, лицензии VASP признаны, требования к соответствию высоки. Фраза «мы лицензированы здесь» для банка имеет вес.
• Сейшелы: Поздно стартовали, но сейчас появилась рабочая система лицензирования. Валютные проблемы прошлого не мешают современному регулированию, режим быстро совершенствуется.
• Намибия: Принят специальный закон о виртуальных активах. Подзаконные акты еще разрабатываются, но уже есть правовая основа для банков и юридических фирм.
• Ботсвана: Законодательство принято, позиция регулятора консервативна, но ясна. Есть реальный путь для легальных операторов.

Серая зона, но сдвиги идут:

Нигерия: Сейчас центробанк разрешает банкам обслуживать VASP по понятным правилам; регулятор рынка ценных бумаг строит комплексную нормативную базу. Сделки реальны с правильными партнерами и жестким контролем рисков.

Проекты, песочницы и сигналы

Кения, Руанда, Гана: Опробуются проектные политики, идут пилоты в песочницах, опубликованы документы для консультаций. Это не лицензии! Хотите запустить пилот с надзором — начните работать со стейкхолдерами и регуляторами уже сейчас. Такое взаимодействие должно быть как тендер: подготовьте документацию, руководство по AML, план действий на случай сбоев.

Сначала — валютное регулирование

Северная Африка, часть Западной и Центральной Африки: Ключевую роль играет валютное регулирование. Лучше всего начинать с пилота по токенизации банка, отчетности о расчетах на банковском уровне либо партнерства с платежными компаниями на строго регулируемой основе.

Банки не покупают токены — они покупают истории о рисках

На встречах с генеральными и финансовыми директорами, а также с руководителями по рискам, их не убеждает месседж «Стейблкоины — это будущее». Гораздо важнее:

1. Архитектура с приоритетом интересов регулятора

Что регулятор видит в потоках данных? Какие параметры банка и проекта можно сразу предоставлять регулятору — объемы, контрагенты, подозрительные случаи?

Может ли банк направить в ЦБ письмо о невыражении возражений в течение 48 часов? Если ваш продукт создает дополнительную нагрузку на комплаенс, проект не готов к запуску.

2. Соблюдение валютных правил и санкционного режима

Как вы блокируете нелегальный вывод капитала и арбитраж? Где размещены ваши оракулы, прайсы, механизмы сверки? Что предусмотрено политикой по алертам?

3. Минимизация ущерба потребителю и репутационных рисков

При попытке журналиста провести транзакцию на $200 как вы предотвращаете обход KYC? Какова ваша политика по блокировкам, отзывам транзакций, мошенничеству? Может ли банк на короткой встрече объяснить ваш продукт министру?

4. Ликвидность, расчеты, контроль на уровне CEO

Кто обеспечивает поддержку редких валют? Кто владеет трастовым счетом? Какой корреспондентский банк используется? Что если выплаты будут заморожены в пятницу вечером? Каковы риски банка при вашем срыве?

Банки ждут подтверждений, что работа с вами не приведет к их проблемам. Перестройте свои обещания на язык минимизации рисков и доказанной прозрачности — только тогда возникнет доверие.

Типичные ошибки иностранцев

«Мы разговаривали с банком». Вы общались с операционистом или с тем, кто вправе принимать решения? Если ваш «банк» не может собрать в кабинете CEO, CTO и CFO — у вас нет контакта.

«У нас есть связи». В Африке связи — это человек, который занесет документы на подпись в ЦБ. Если партнер не может написать сотруднику, готовящему меморандум, вы ещё далеки от сделки.

«У нас комплаенс в X, значит, можно работать в Y». Здесь нет системы «паспортирования», как в ЕС. Каждый рынок и коридор — только через труд и отдельное согласование.

«Местные акционеры не нужны». На большинстве рынков нужен местный партнер — по управлению и доле в доходе. Иначе вы вечный подрядчик, а подрядчиков всегда легко заменить.

«Лицензии на крипто везде — бери и работай». Это миф: часть лицензий реальны и соблюдаются, часть — недоработаны, часть — используются для PR. Не путайте консультационные документы с лицензиями.

Как реально продвигать банковские отношения

Подготовьте одну страницу для центрального банка.

Пропишите цель, маршруты движения средств, клиентский путь, функции банка, хранение данных, триггеры внутреннего мониторинга, механизм travel rule и стратегию выхода на одной странице.

Предложите пилот на ограниченной аудитории.

Один канал, лимиты по объему, ограниченный пул пользователей, четкие ограничения по рискам. Четко определите критерии успеха для регуляторов (уровень мошенничества, количество споров и жалоб), а не только рост аудитории.

Начинайте отчетность сразу.

Ежедневные отчеты о транзакциях для банка-партнера, еженедельные резюме для регуляторов, ежемесячный комплаенс со скриншотами и подписями.

Встроите аудируемость в продукт.

Реализуйте отдельный режим: выгружаемые CSV с хэшами KYC, результатами санкционного мониторинга, флагами, отметками времени. Требуется выгрузка 50 транзакций — делаете это за минуты.

Работайте с теневыми каналами и сарафанным радио аккуратно.

Вам нужны уважаемые местные партнеры, способные неформально донести ваш кейс ключевым лицам. Самопиар не поможет. Важно реальное поручительство.

Понимайте особенности валютных рынков.

В зонах с валютным контролем важнее реальные курсы, ликвидность и правила расчетов, чем «комиссия блокчейна». Не знаете, когда закрывается таможня — вам рано в платежный коридор.

Стейблкоины: мифы и реалии

Миф: к 2030 году розничные стейблкоины полностью решат проблему трансграничных платежей в Африке.

Реальность: в условиях жесткого валютного контроля розничные крипторасчеты воспринимаются как «серый» валютный обмен. Если транзакции выглядят как скрытые конверсионные операции, неизбежен надзор и санкции. Лучший путь — банковские пилоты (токенизированные депозиты, корпоративные расчеты под контролем) или полностью прозрачные каналы работы с фиатом.

Миф: «Достаточно обучить регуляторов — и все получится».

Реальность: регуляторы не ждут обучающих мероприятий. Их заботят инфляция, валютная стабильность, риски для системы. Образовательные усилия полезны, но главное — показать инструмент, отвечающий их задачам.

Реальность: если стейблкоины выпускаются или гарантируются банками, обеспечены прозрачный выкуп, аудит резервов и прозрачность для регулятора — это становится механизмом законопослушного бизнеса, а не просто словом на слайде.

Реальность: на отдельных рынках стейблкоины — единственный инструмент для полностью прозрачных расчетов 24/7, если партнеры имеют право хранить, выводить и отчитываться. Иначе все сводится к красивой демоверсии.

Полевые заметки: 20 стран

Руководителям нужны конкретные ответы, а не лозунги. «Кто контролирует средства? Кто несет ответственность? Где возможны сбои?» Неопределенность — к вежливому завершению встречи.

Банки-конкуренты могут коренным образом поменять позицию собеседника. Достаточно упомянуть конкурента — и интерес резко возрастает: «Если они в деле, давайте подробности». Используйте как рычаг, но не блефуйте — иначе конкурент быстро перекроет вам путь.

Присутствие CEO гарантирует прогресс. Если на встрече присутствует генеральный директор или лицо, принимающее решения, вы уйдёте с четким планом действий. В противном случае разговоры об инновациях останутся разговорами.

Используйте посольства и торговые представительства. Они не выдают лицензии, но открывают контакты, дают доверие и снижают риски. Не упускайте этот инструмент.

Мобильные платежи — как мощный инструмент, так и источник проблем. В одних странах — это самый эффективный способ выйти на массовый рынок. В других — агентские сети и утечка данных об идентификации делают их кошмаром для комплаенса. Проконсультируйтесь с банком-партнером.

Будьте точны в юридических формулировках. «Одобрение», «письмо об отсутствии возражений», «комфортное письмо», «регистрация», «лицензия» — имеют разный юридический вес. Используйте корректные термины, иначе будете выглядеть дилетантом.

Как проверить африканские кейсы до презентации

Это закон, нормативный акт или просто новость?

Юридические департаменты банков проверяют только утвержденные законы и подписанные регламенты.

Существует ли реальная система лицензирования?

Черновик закона — это не лицензия.

Каково отношение ЦБ к валютному контролю?

Валюта закрыта? Конвертация возможна только с ограничениями? Обязательна ли декларация? Не можете четко объяснить — рынок вам пока не доступен.

Что и как будет отчитывать банк при работе с вами?

Еженедельные отчеты? Мгновенное информирование о подозрительной активности? Требуете ли вы обходить контроль?

Что здесь считается ущербом потребителю?

В одних странах поток жалоб в соцсетях запускает реформы, в других — достаточно одной заметки, чтобы проект попал в поле зрения министра.

Кто ваш локальный лоббист?

Какую юрфирму, бывшего регулятора или доверенного эксперта вы привлечете? Если ваш единственный аргумент — «у нас глобальный комплаенс», у вас нет позиций на локальном рынке.

Как договариваться с банкирами и регуляторами: важные выводы

Обязательно берите с собой визитки. Это эффективный инструмент — их раздают дальше по иерархии.

Пунктуальность обязательна. Даже небольшое опоздание — повод для отказа от сотрудничества.

Соблюдайте иерархию и обеспечьте участие топ-менеджмента. Если ваша сеть позволит пригласить CEO или члена совета — приглашайте. Тогда решения принимаются оперативно.

Используйте любопытство конкурентов. Упоминание интересов другого банка может перевести встречу из формата «для галочки» в рабочую — но только если это правда.

Заранее изучите и предложите драфты для центрального банка. Не ждите указаний — презентуйте свои предложения прямо на встрече.

Работайте с чек-листом: кто что делает, в какие сроки, какой пилот, какие лимиты? В тот же день отправьте одностраничное резюме встречи.

Советы африканским фаундерам

Откажитесь от слогана «мы решаем проблемы Африки». Встречайтесь с операционными командами, обсуждайте с регуляторами, слушайте их позиции. Африке не нужны «спасители» — нужны партнеры, способные соединить требования регуляторов, продукт и политическую реальность. Если вы настроены серьезно — ищите самого доверенного и влиятельного африканского партнера. Если не нашли — этот рынок вам пока не доступен.

И прекратите анонсировать «банковские партнерства» — чаще это просто предварительные звонки. Не становитесь поводом для шуток.

Почему важен локальный капитал

Ваш главный козырь — африканский венчурный инвестор в капитале. Эта команда строила отношения годами, заслужила доверие и изучила язык регулятора — ни одна презентация этого не заменит. Я лично был на этих встречах: двери открываются иначе, принимают теплее, доверие возникает мгновенно.

Ваша сила — технология, а их — деловая репутация. Это путь от «очередного крипто-стартапа» к статусу надежного банковского партнера.

Дела, а не хайп — вот залог успеха. Так рождаются «единороги».

В 20 странах и более чем в 100 банках очевидно: сейчас время африканских основателей создавать реальные продукты. Не просто крипто-крипто, а регулируемые трансграничные платежи, учитывающие валютные и потребительские нормы, а также требования к FX-контролю.

• Если вы запускаете бизнес, вот ваш чек-лист:
• Выберите один платежный коридор и полностью его контролируйте.
• Строите дашборды для руководства, а не только для показателей роста.
• Валютный контроль — приоритет №1.
• Нанимайте только местных управленцев, комплаенс-специалистов и юристов, которые знают, к кому и как попасть без переписок.
• Принимайте лицензии как «живые документы»: хотите привилегии — будьте готовы к контролю.

Рынок Африки строится на отношениях, внимании к деталям и корпоративном управлении. Соблюдайте все три правила, чтобы бизнес стал устойчивым.

Отказ от ответственности:

1. Статья перепечатана с [TechFlow], исключительные права принадлежат автору [Adeola Adedewe, основатель и CEO Kredete]. Для вопросов по перепечатке обращайтесь к команде Gate Learn, они ответят согласно процедуре.
2. Отказ от ответственности: все высказывания и мнения принадлежат автору и не являются инвестиционной рекомендацией.
3. Перевод материала на другие языки подготовлен Gate Learn. За исключением ссылок на Gate, не допускается воспроизведение, распространение или копирование перевода.