Estratégias de crescimento de usuários Web3: da correspondência de produto ao mercado à expansão impulsionada pela comunidade

No campo do Web3, muitos projetos conseguem uma rápida subida no curto prazo, mas rapidamente perdem usuários, acabando por entrar em uma "espiral da morte". Comparado com os campos tradicionais, o mercado de criptomoedas tem um impacto mais direto e significativo sobre os projetos de Web3. Durante os períodos de mercado em alta, há uma diversidade de projetos, enquanto em mercados em baixa, muitos projetos têm dificuldades para se manter. Esses projetos fracassados costumam ter uma característica comum: durante períodos de baixa do mercado, o preço dos tokens do projeto continua a cair, resultando na ineficácia das medidas de incentivo ou até prejudicando os interesses dos usuários, levando, em última instância, a uma grave perda de usuários.

O crescimento do usuário é o objetivo de longo prazo do produto, centrando-se na construção de um ecossistema saudável entre o produto e os usuários, expandindo gradualmente a participação no mercado através de iterações contínuas, alcançando um crescimento robusto da escala e do valor do usuário. Em 2022, exceto para aplicativos de mídia social, o número de usuários ativos de dApps principais apresentou uma queda em diferentes graus. Abaixo estão algumas reflexões sobre o crescimento de usuários no Web3.

a ideia básica de subir usuários

Embora o ciclo do mercado tenha um impacto significativo no crescimento do usuário, os empreendedores não devem ser limitados por fatores macroeconômicos. O crescimento do usuário deve primeiro encontrar um "mercado" que corresponda ao produto, ou seja, o "M" na correspondência produto-mercado (PMF). Deve-se posicionar um mercado segmentado que seja adequado com base nas características do produto e nos recursos disponíveis, em vez de perseguir cegamente todo o grande mercado. Recomenda-se aprofundar primeiro em um único mercado, e depois de obter uma posição de liderança, considerar a expansão horizontal. Para os empreendedores chineses, desistir das comunidades e usuários de língua chinesa não é sábio, pois isso equivale a abrir mão de um terço da base potencial de usuários globais.

No que diz respeito ao desenvolvimento de produtos, o produto mínimo viável (MVP) é uma excelente ideia. Refere-se a lançar primeiro as funcionalidades básicas que atendem ao ciclo de negócios mínimo do cenário central, e depois iterar e otimizar com base no feedback do mercado, desenvolvendo finalmente o produto que melhor atende às necessidades do mercado. Os desenvolvedores devem concentrar-se em resolver o "um" problema mais urgente dos usuários, simplificando o fluxo de uso e construindo um MVP que se encaixe no mercado do produto. Durante este processo, muitas vezes é necessário dizer "não" a muitas ideias que parecem boas.

Se entendermos o PMF como o estado de correspondência entre produto e mercado, então o MVP é um meio eficaz para alcançar o PMF. Lançar um MVP que atenda ao PMF no mercado é a estratégia "Go To Market"(GTM). O GTM visa adquirir e reter usuários, geralmente seguindo o "modelo de funil": desde a captação de novos usuários no topo, até a conversão e retenção de usuários na base, é um processo de redução do número de usuários.

A estratégia GTM do Web3 é mais rica em comparação com a tradicional Web2. "Comunidade" é um campo único do GTM do Web3, sendo um canal importante para o crescimento de usuários. A estratégia GTM dos projetos Web3 geralmente vem acompanhada de medidas de incentivo à comunidade baseadas em tokens, bem como programas de recomendação correspondentes, onde os usuários antigos são incentivados a recomendar novos usuários através de recompensas em tokens, e os novos usuários também podem receber recompensas por isso.

correspondência de mercado de produto ( PMF ): identificar o mercado, satisfazer necessidades reais

Sobre a adequação do produto ao mercado, é necessário considerar as seguintes questões:

• Por que desenvolver este produto/função?
• O produto/função pode responder à demanda do mercado?
• Por que desenvolver este produto/função agora e não mais tarde?

De acordo com a pesquisa da CBInsights, a falta de demanda de mercado é a principal razão do fracasso de projetos empreendedores, representando 42%. Portanto, os desenvolvedores devem considerar essas questões na fase de planejamento do produto, em vez de esperar até que o produto esteja prestes a ser lançado para começar a procurar o mercado. As pessoas tendem a ignorar o trabalho necessário de pesquisa de mercado devido a preconceitos pessoais.

Encontrar o PMF é um processo de iteração em ciclo. Através da coleta contínua de feedback e validação, o produto é gradualmente ajustado para se alinhar ao mercado, e nas validações subsequentes, as informações de feedback são utilizadas para retornar a etapas específicas de otimização, a fim de aumentar a compatibilidade do produto com o mercado.

1. Trancar o grupo-alvo de usuários, descobrir necessidades não atendidas.

A localização precisa de nichos de mercado e usuários-alvo determinará até que ponto o produto pode satisfazer as necessidades dos usuários. Ao segmentar um grande mercado para identificar grupos de usuários-alvo, é importante criar um repositório de perfis de usuários e realizar uma análise de necessidades. Após a criação do perfil do usuário-alvo, o próximo passo é entender suas necessidades e buscar oportunidades de mercado correspondentes. Se as necessidades dos usuários em um determinado mercado já estiverem bem atendidas, não deve entrar; em vez disso, deve-se procurar novos pontos de entrada em mercados onde as necessidades ainda não foram bem atendidas.

2. Definir a estratégia do produto, esclarecer a proposta de valor, destacar as vantagens diferenciadas

Os usuários inevitavelmente compararão vários produtos concorrentes com o seu, portanto, a satisfação do usuário depende em grande medida das singularidades do produto. A proposta de valor deve destacar os pontos fortes do produto, permitindo que os usuários experimentem como este produto pode atender melhor às suas necessidades em comparação com os concorrentes. A estratégia do produto precisa responder a três perguntas centrais: qual necessidade específica deve ser atendida? Quais funcionalidades únicas o produto possui que podem atrair os usuários? Como se destacar na competição?

3. Filtrar o conjunto de funcionalidades MVP e completar os testes de requisitos do usuário

Após definir a estratégia de produto e a proposta de valor, deve-se começar a filtrar as funcionalidades que o MVP deve incluir. O objetivo do MVP é determinar se a direção do desenvolvimento está correta e, em seguida, criar um valor suficientemente grande nos pontos que os usuários-alvo consideram valiosos. Após completar o MVP, deve-se realizar testes adequados entre o grupo de usuários-alvo, garantindo a coleta de feedback suficiente dos usuários do mercado-alvo. Caso contrário, isso pode levar a iterações do produto que desviam da direção correta. Com base no feedback preciso dos usuários, ajuste as hipóteses e retorne aos passos iniciais do processo para iterar o MVP, até que um produto altamente alinhado com o mercado seja projetado.

Produto Mínimo Viável (MVP ): iteração rápida, evitar desvios

Sobre o produto mínimo viável, é necessário considerar as seguintes questões:

• Quais são as partes que compõem o produto/função?
• Que problema pode resolver?
• Quais são os planos de iteração futuros?
• Qual é o valor do produto/função?

MVP significa desenvolver um produto utilizável que reflita os destaques e inovações do projeto, com o menor custo de desenvolvimento e no menor tempo possível. Embora este produto seja simples, ele pode validar rapidamente a ideia. As pessoas muitas vezes buscam a perfeição, acreditando que a falta de certas funcionalidades seria um grande problema, mas na realidade, não é assim. Adotar uma abordagem não-MVP pode não só consumir uma quantidade enorme de tempo no desenvolvimento da primeira versão em funcionalidades secundárias, mas também pode levar a desvios nas atualizações subsequentes. Ao desenvolver um produto com a mentalidade MVP, é possível concentrar a atenção em aspectos mais importantes.

O MVP não é o produto mais perfeito, o seu objetivo é ser rapidamente lançado no mercado para testar a viabilidade. Através da validação da demanda do mercado, ajusta-se continuamente a direção e itera-se um produto que tenha espaço no mercado e receita. Na verdade, o MVP não precisa nem ser um produto de mainnet, pode ser apenas um produto de testnet bem projetado, que permita aos usuários ter uma experiência clara. Assim, evita-se investir grandes quantias de dinheiro em produtos que o mercado não reconhece.

Os desenvolvedores devem entregar o MVP ao grupo-alvo de usuários, coletar o feedback deles sobre as preferências do produto e verificar se acham que o produto é necessário, a fim de validar a ideia por trás da primeira versão do produto sobre o mercado e a segmentação de usuários. Se a ideia estiver correta, é preciso aumentar rapidamente a visibilidade do produto no mercado, fazendo com que os usuários iniciais realmente o utilizem.

Realizar mais reuniões internas de produtos para discutir quais funcionalidades não são necessárias na fase atual. O que restar após a remoção delas será o MVP. Desenvolver um MVP requer uma capacidade de simplificação, definindo as funcionalidades principais em torno das necessidades fundamentais, focando primeiro nos pontos críticos do caminho e, em seguida, aperfeiçoando os detalhes e funcionalidades auxiliares. Essa capacidade de simplificação, na verdade, é sobre manter o ritmo, adaptando-se ao ritmo de desenvolvimento dos negócios e dos usuários: lançar as funcionalidades do produto correspondentes no momento certo, sem buscar um excesso, mas buscando fazer o correto.

Ir Para o Mercado(GTM): atração de novos usuários e retenção, gestão da comunidade

Sobre a entrada no mercado, é necessário considerar as seguintes questões:

• Como os produtos interagem com os usuários?
• É necessário ajudar os usuários a aprender a usar o produto?
• Qual é a frequência de uso dos usuários?
• Onde o produto é lançado? Local, nacional ou internacional?
• Quais canais de cooperação procurar?
• Existem limitações nos canais de colaboração?

No Web2, o GTM geralmente obtém usuários através de estratégias de marketing. No entanto, no Web3, o GTM não só precisa adquirir usuários, mas também gerir uma "comunidade" com um significado mais rico. A comunidade inclui não só usuários, mas também desenvolvedores, investidores e parceiros, todos eles são partes interessadas dos projetos Web3. Cada projeto Web3 de sucesso costuma ter uma comunidade forte. Alguns projetos adotam o princípio "comunidade em primeiro lugar", outros têm decisões "lideradas pela comunidade", e ainda há projetos que permitem que a "comunidade possua". Somente ao atender continuamente às necessidades dos usuários e maximizar a utilidade subjetiva do produto para os usuários, é possível ter uma comunidade com alta participação e alta qualidade.

Web3 mudou o funil de aquisição de usuários do tradicional Web2. As recompensas em tokens oferecem uma nova solução para o problema do arranque frio. As equipes de desenvolvimento não estão a gastar fundos em marketing tradicional para adquirir usuários iniciais, mas sim a utilizar recompensas em tokens para atrair usuários enquanto os efeitos de rede ainda não são evidentes. Recompensar as contribuições de usuários iniciais irá atrair mais novos usuários, que também desejam obter recompensas através das suas contribuições. Do ponto de vista da lealdade do usuário, os primeiros usuários do Web3 são mais importantes para as contribuições da comunidade do que os profissionais de BD do tradicional Web2.

1. Obter novos usuários

Airdrops com interação de tarefas são uma importante iniciativa de GTM, referindo-se à distribuição de tokens para usuários que completam tarefas específicas na direção do projeto, às vezes com condições adicionais, como a obrigatoriedade de possuir tokens específicos. Incentivar usuários iniciais a completar interações de tarefas é uma técnica comum de arranque frio de projetos, permitindo a obtenção de um primeiro grupo de usuários sementes a um custo baixo.

Publicar tarefas na plataforma de interação de tarefas Web3 e guiar os usuários a participar da interação do produto é uma operação vantajosa para ambas as partes. O projeto ganha tráfego; os usuários obtêm provas de atividade na blockchain e tokens airdrop, além de acumular experiência no uso da plataforma.

2. Aumentar a atividade e a taxa de retenção

Apenas depender de incentivos em tokens não é suficiente para aumentar a retenção dos usuários. Desde a queda do mercado de criptomoedas em 2021, um dos grandes desafios que os projetos enfrentam é que "os usuários vêm rapidamente, mas também vão rapidamente". A inatividade e a dificuldade de retenção de usuários são problemas comuns nos projetos Web3 atuais. As equipes de projeto devem dedicar mais energia para converter usuários novos em usuários fiéis, otimizando continuamente os produtos, realizando atividades na comunidade de forma contínua e proporcionando uma melhor experiência ao usuário. Realizar AMAs no Twitter Space, Discord e Telegram é uma maneira comum de aumentar a atividade e o entusiasmo da comunidade.

3. Recomendações e auto-propagação

A auto-propagação refere-se à promoção de um produto para mais novos usuários através de usuários existentes. Se os usuários existentes gostarem e tiverem uma boa experiência, eles compartilharão ou recomendarão espontaneamente dentro da comunidade, sendo esta a forma de aquisição de clientes mais econômica e abrangente. Para que os usuários queiram compartilhar, a equipe do projeto deve desenhar um mecanismo de incentivo. Podem ser recompensados com tokens do projeto ou podem ser utilizados prêmios físicos, como roupas com logótipos, skates, pranchas de snowboard, canecas, entre outros. Além disso, é necessário analisar os dados de comportamento em cadeia de novos e antigos usuários para aumentar a taxa de conversão e ajustar a estratégia de operação.

O plano de recomendação divide os custos de publicidade originalmente destinados à atração de novos usuários em recompensas por recomendações para usuários antigos e recompensas por registro para novos usuários. Isso reduz significativamente o custo de aquisição de clientes, sendo mais eficiente do que a compra direta de palavras-chave, anúncios em fluxo de informações, entre outros. Embora não seja uma abordagem inovadora, pode trazer efeitos de conversão duradouros e eficazes para o projeto.

Atrair novos usuários é a entrada de tráfego, aumentar a taxa de retenção depende do valor do produto, e a recomendação e a força das grandes comunidades de transmissão autônoma. Esses três passos visam criar receita, pois só com o aumento de usuários é que se pode alcançar a lucratividade em escala. De acordo com os dados da TokenTerminal de 2022, podemos classificar a rentabilidade dos dApps.

![Reflexões sobre o crescimento de usuários Web3: como lançar uma estratégia "Go To Market" na comunidade?