Estratégia de subir de usuários Web3: Construir um ecossistema sustentável

No domínio do Web3, muitos projetos experimentaram um crescimento de usuários efémero, seguido de uma rápida queda, acabando por cair na "espiral da morte". Ao contrário das indústrias tradicionais, o mercado de criptomoedas tem um impacto mais direto e significativo sobre os projetos Web3. Durante um mercado em alta, há uma diversidade de projetos, enquanto que em um mercado em baixa, a maioria dos projetos é eliminada. Esses projetos falhados costumam ver o preço de seus tokens a cair continuamente em ambientes de mercado em baixa, levando à falência dos mecanismos de incentivo e até prejudicando os interesses dos usuários, resultando, por fim, na perda em massa de usuários.

O crescimento de usuários é o objetivo a longo prazo do produto, com o foco na construção de um ecossistema entre o produto e os usuários, através de iterações contínuas para conquistar participação de mercado e realizar um crescimento estável na escala e valor dos usuários. Em 2022, além de aplicações de redes sociais, o número de usuários ativos da maioria das aplicações Web3 apresentou uma diminuição em diferentes graus. A seguir estão algumas reflexões sobre as estratégias de crescimento de usuários do Web3.

Ideias básicas para o crescimento de usuários Web3

Embora o ciclo do mercado de criptomoedas tenha um impacto enorme no crescimento dos usuários, os empreendedores não devem ser restringidos por fatores macroeconômicos. A prioridade para o crescimento dos usuários é encontrar um segmento de mercado que corresponda ao produto, ou seja, a "M" na adequação do produto ao mercado (PMF). Deve-se focar em um mercado específico, em vez de buscar atender a todo o vasto mercado. Combinando as características do produto e as vantagens dos recursos, deve-se posicionar no mercado mais adequado para si. Primeiro, aprofunde-se em um único mercado e, após alcançar uma posição de liderança, considere a expansão horizontal. Para empreendedores chineses, abandonar a comunidade e o grupo de usuários de língua chinesa não é sábio, pois isso equivale a abrir mão de um terço da base potencial de clientes globais.

No desenvolvimento de produtos, o Produto Mínimo Viável (MVP) é uma ótima ideia. Refere-se a lançar primeiro as funcionalidades básicas que atendem ao ciclo de negócios mínimo do cenário central, e depois iterar e otimizar com base no feedback do mercado. Os desenvolvedores não devem tentar criar um produto perfeito de uma só vez, mas sim focar em resolver os problemas mais urgentes dos usuários, simplificar o processo de uso e construir um MVP que corresponda ao PMF. Durante esse processo, os desenvolvedores muitas vezes precisam dizer "não" a muitas boas ideias.

PMF pode ser entendido como o estado de correspondência entre produto e mercado, enquanto MVP é um método eficaz para alcançar PMF. Levar um MVP que esteja em conformidade com PMF para o mercado é a estratégia "ir para o mercado" ( GTM ). O objetivo do GTM é adquirir e reter usuários, geralmente seguindo o "modelo de funil": desde a captação de novos usuários no topo, até a conversão e retenção de usuários na parte inferior, é um processo em que o número de usuários diminui gradualmente.

A estratégia GTM do Web3 é diferente da dos projetos tradicionais do Web2. A "comunidade" é um campo único do GTM do Web3, sendo um canal importante para o crescimento de usuários. A estratégia GTM dos projetos Web3 geralmente é acompanhada de medidas de incentivo à comunidade baseadas em tokens, bem como planos de recomendação correspondentes, onde os usuários antigos são incentivados por tokens a recomendar novos usuários, e os novos usuários também podem receber recompensas.

Adequação do Produto ao Mercado ( PMF ): Encontrar o mercado certo, satisfazer necessidades reais

Sobre o PMF, é necessário refletir sobre as seguintes questões-chave:

1. Por que desenvolver este produto/função?
2. O produto/função consegue satisfazer a demanda do mercado?
3. Por que desenvolver este produto/função agora e não depois?

A falta de demanda de mercado é a principal razão para o fracasso de projetos de empreendedorismo. Portanto, os desenvolvedores devem considerar essas questões na fase de planejamento do produto, em vez de esperar até que o produto esteja prestes a ser lançado para começar a buscar o mercado. As pessoas tendem a ignorar o trabalho necessário de pesquisa de mercado devido a preconceitos pessoais e teimosia.

Encontrar o PMF é um processo de iteração cíclica. Através da coleta contínua de feedback e validação, o produto atinge gradualmente um alinhamento com o mercado e, nas validações subsequentes, retorna a etapas específicas para otimização e aprimoramento com base nas informações de feedback, a fim de aumentar a compatibilidade do produto com o mercado.

1. Posicionar o mercado de nicho, identificar o grupo-alvo de usuários, descobrir necessidades não atendidas.

A localização precisa de nichos de mercado e grupos-alvo é a chave para determinar se um produto pode atender às necessidades dos usuários. Ao segmentar um grande mercado, pode-se identificar os grupos de usuários-alvo, construir um repositório de perfis de usuários e realizar análises de necessidades. Após a criação do perfil do usuário-alvo, o próximo passo é entender suas necessidades. Ao tentar criar valor para os usuários, é importante também identificar as oportunidades de mercado correspondentes. Se as necessidades dos usuários em um determinado mercado já estão bem atendidas, não se deve entrar nesse mercado, mas sim procurar novas oportunidades de mercado. Quando se descobre que as necessidades dos usuários em um determinado mercado ainda não estão bem atendidas, pode-se considerar a entrada nesse mercado.

2. Definir a estratégia do produto, esclarecer a proposta de valor, destacar a diferenciação e a vantagem competitiva.

Os usuários inevitavelmente compararão seus produtos com vários concorrentes, portanto, a satisfação do usuário depende em grande parte das singularidades do produto. Essas características constituem a diferenciação do produto. A proposta de valor é destacar os pontos fortes do produto, permitindo que os usuários sintam que este produto pode satisfazer melhor suas necessidades do que os concorrentes. Entre as diversas necessidades que o produto pode atender, devemos nos concentrar em qual delas? Que funcionalidades únicas o produto possui para atrair os usuários? Como o produto se destaca na concorrência? Essas são as três questões centrais que a estratégia do produto precisa responder.

3. Conjunto de funcionalidades MVP selecionadas, completar testes de necessidades do usuário

Uma vez que a estratégia de produto e a proposta de valor estejam claras, deve-se começar a escolher as funcionalidades principais que o MVP deve incluir. É uma experiência muito frustrante para os desenvolvedores perceberem, após gastar muito tempo e esforço, que os usuários não gostam do produto; após várias tentativas, isso pode levar ao esgotamento de recursos. O objetivo do MVP é avaliar se a direção de desenvolvimento está correta e, em seguida, criar um valor suficientemente grande nas áreas que os usuários consideram valiosas. Após concluir o MVP, deve-se realizar testes abrangentes entre o público-alvo, garantindo que o feedback coletado venha de um número suficiente de usuários do mercado-alvo. Caso contrário, o feedback dos usuários pode levar a iterações do produto na direção errada. Com base no feedback preciso dos usuários, ajuste as hipóteses e retorne às etapas do processo inicial para iterar o MVP, até que um produto altamente alinhado ao mercado seja projetado.

Produto Mínimo Viável(MVP)：iteração rápida, evitar desvios

Sobre o MVP, é necessário refletir sobre as seguintes questões:

1. Quais são as partes que compõem o produto/função?
2. Que problemas ele pode resolver?
3. Que planos de iteração existem para esta funcionalidade no futuro?
4. Qual é o valor do produto/função?

MVP refere-se ao desenvolvimento de um produto utilizável que possa refletir os destaques e a inovação do projeto, com o menor custo de desenvolvimento e o menor tempo possível. Embora este produto seja simples, ele pode validar rapidamente a ideia. As pessoas têm uma psicologia de busca pela perfeição e acreditam que a falta de certas funcionalidades seria um grande problema, mas na realidade, isso pode não ter um grande impacto. Se não adotarmos a abordagem MVP, poderemos não apenas gastar muito tempo em funcionalidades secundárias no desenvolvimento da primeira versão, mas também podemos percorrer muitos caminhos errados nas atualizações das versões subsequentes. E quando começamos a desenvolver produtos com a mentalidade MVP, conseguimos concentrar a atenção em aspectos mais importantes.

O MVP não é o produto mais perfeito, o seu objetivo é ser rapidamente colocado no mercado para testar a viabilidade. Através da validação da demanda do mercado, ajustar continuamente a direção e iterar para desenvolver um produto que tenha espaço no mercado e receita de protocolo. Na verdade, o MVP nem precisa ser um produto da mainnet, apenas precisa ser um produto da testnet bem projetado, que ofereça aos usuários uma experiência clara. Isso pode evitar a situação embaraçosa de gastar muito dinheiro para criar um produto que o mercado não reconhece.

Os desenvolvedores devem entregar o MVP ao grupo-alvo de usuários, coletar o feedback deles sobre as preferências do produto e verificar se eles acham que o produto é necessário, a fim de validar as ideias sobre o mercado e o posicionamento do usuário por trás da versão inicial do produto. Se a ideia estiver correta, é possível aumentar rapidamente a exposição do produto no mercado, permitindo que esses usuários iniciais comecem realmente a usar o produto.

Realizar mais reuniões internas de produtos para discutir quais funcionalidades são desnecessárias na fase atual. Após eliminar essas funcionalidades, o que resta é o MVP. Desenvolver o MVP requer uma capacidade de simplificação, definindo as funcionalidades essenciais em torno das necessidades fundamentais, primeiro focando nos nós do caminho crítico, e depois considerando ramificações de detalhes e funcionalidades auxiliares. Essa capacidade de simplificação, na verdade, está em manter o ritmo, alinhando-se ao desenvolvimento do negócio e dos usuários: lançar funcionalidades de produtos correspondentes no momento certo, não buscando quantidade, mas sim a adequação.

Rumo ao mercado(GTM): atrair novos e manter antigos, gerenciar a comunidade

Sobre a estratégia GTM, é necessário pensar nas seguintes questões:

1. Como é que o produto interage com os usuários?
2. É necessário ajudar os usuários a aprender a usar o produto?
3. Qual é a frequência de uso dos usuários?
4. Onde o produto é lançado? No mercado local, nacional ou internacional?
5. Quais canais de parceiros escolher?
6. Quais são as limitações dos canais de cooperação?

No Web2, o GTM geralmente obtém usuários através de métodos de marketing. No entanto, no Web3, o GTM não só precisa adquirir usuários através do marketing, mas também gerenciar uma "comunidade" com um significado mais rico. A comunidade inclui não apenas usuários, mas também desenvolvedores, investidores e parceiros, que são todos partes interessadas nos projetos Web3. Cada projeto Web3 de sucesso geralmente possui uma comunidade forte. Alguns projetos seguem o princípio "comunidade em primeiro lugar", algumas decisões dos projetos são "lideradas pela comunidade", e há também projetos que permitem que a "comunidade possua". Apenas atendendo continuamente às necessidades dos usuários e maximizando a utilidade subjetiva dos usuários em relação ao produto, é possível ter uma comunidade com alta participação e alta qualidade.

O Web3 mudou o modelo de funil de aquisição de usuários tradicional do Web2. As recompensas em tokens oferecem uma alternativa para resolver o problema do arranque a frio. As equipes de desenvolvimento não investem em marketing tradicional para obter usuários iniciais, mas usam recompensas em tokens para atrair usuários na fase em que os efeitos de rede ainda não são evidentes. Recompensar as contribuições iniciais dos usuários atrai mais novos usuários, que também esperam receber recompensas por suas contribuições. Do ponto de vista da lealdade dos usuários, os primeiros usuários do Web3 são mais importantes para a contribuição da comunidade do que os desenvolvedores de negócios tradicionais do Web2.

1. Obter novos usuários

O airdrop com interação de tarefas é uma estratégia GTM importante, referindo-se à distribuição de tokens de um projeto para os usuários, que devem completar tarefas específicas para ter a chance de receber tokens, podendo às vezes incluir outras condições, como a necessidade de possuir tokens específicos. Incentivar os primeiros usuários a completar interações de tarefas é um método comum de arranque frio do projeto, permitindo obter os primeiros usuários sementes a um custo relativamente baixo.

Publicar tarefas na plataforma de interação de tarefas Web3 e guiar os usuários a participar da interação do produto é uma operação ganha-ganha. Para os projetos, isso resulta em tráfego; para os usuários, eles podem obter provas de atividades na blockchain, além de receber tokens airdrop e acumular experiência de uso da plataforma durante o processo de interação de tarefas.

2. Aumentar a atividade e a taxa de retenção

Apesar de os incentivos em tokens atraírem usuários, depender apenas disso não é suficiente para aumentar a retenção de usuários. Desde que o mercado de criptomoedas entrou em um mercado em baixa em 2021, um dos grandes desafios na gestão de projetos tem sido "os usuários chegam rapidamente, mas também vão rapidamente". A inatividade dos usuários e a dificuldade em retê-los são problemas comuns nos projetos Web3 atuais, e as equipes de projeto devem investir mais esforço para converter usuários iniciais em usuários leais, otimizando continuamente os produtos e realizando atividades comunitárias, a fim de proporcionar uma melhor experiência aos usuários. Realizar AMAs no Twitter Space, Discord e Telegram é uma prática comum para aumentar a atividade e o entusiasmo da comunidade.

3. Recomendar e autopropagar

A auto-propagação refere-se à promoção de produtos a mais novos usuários através de usuários existentes. Se os usuários existentes gostarem e tiverem uma boa experiência, eles compartilharão espontaneamente o produto na comunidade ou recomendarão a amigos de forma ponto a ponto, o que é o custo mais baixo,