VÉRIFICATION DE LA RÉALITÉ | ‘Le capital-risque n'est pas pour les grandes entreprises, mais pour les entreprises excellentes’ – Leçons du PDG de MarketForce
La startup kenyane, MarketForce, a fermé sa plateforme de e-commerce B2B, RejaReja, après n'avoir pas réussi à l'échelonner de manière adéquate compte tenu de l'« hiver du funding » mondial, et s'est plutôt orientée vers le commerce social avec une nouvelle coentreprise appelée Chpter.
Établi en 2018 par Tesh Mbaabu et Mesongo Sibuti, MarketForce s'est initialement concentré sur le développement de logiciels d'automatisation des forces de vente. Cependant, l'entreprise a rapidement réorienté son attention pour lancer RejaReja, une plateforme de vente au détail B2B s'adressant aux commerçants informels en Afrique. Grâce à RejaReja, les commerçants pouvaient facilement se procurer, commander et payer numériquement leur inventaire, entre autres services.
Suite à ce développement, Mbaabu, l'un des fondateurs les plus prospères du Kenya, a admis avoir appris des leçons importantes, en particulier en ce qui concerne la levée de capital-risque.
«Le capital-risque n'est pas destiné aux entreprises bonnes, ou même excellentes. Il est destiné aux entreprises qui sont si excellentes qu'elles produisent des rendements exceptionnels au bon moment sur le bon marché. Nous avons complètement mal compris cela, et cela nous a fait du tort lorsque le capital engagé n'est pas entièrement venu», a déclaré Mbaabu.
Le produit Rejareja a bien démarré suite à une injection de capital de départ de 200K $ en faisant appel à des amis, de la famille et des investisseurs, et leur a valu une place dans Y Combinator, le plus prestigieux accélérateur de startups au monde, à l'été 2020.
Après YC, Rejareja a connu une croissance rapide permettant à la startup de lever 2M $ supplémentaires pour le développement de produits et l'expansion géographique en 2021, suivie d'un investissement significatif de Série A en 2022.
« En seulement trois ans, nous avons étendu notre empreinte à 21 villes dans cinq pays – Kenya, Nigéria, Ouganda, Tanzanie et Rwanda – créant plus de 800 emplois et servant plus de 270 000 commerçants. Pendant cette période, nous avons livré près d'un million de commandes, représentant plus de 160 millions de dollars en volume de transactions brut uniquement sur RejaReja », a déclaré Mbaabu.
Cela dit, MarketForce, malgré ses ambitions d'expansion aggressive, se retrouverait à naviguer dans un territoire inconnu sans anticiper l'arrivée de l'hiver du funding, comme l'a noté Mbaabu. Ce défi imprévu a eu un impact significatif sur les plans de l'entreprise, une partie substantielle du funding de la série A attendu n'ayant pas pu se matérialiser.
Les investisseurs ont retiré leur soutien, citant les conditions économiques mondiales comme la principale raison.
«Mais dans notre volonté de croître rapidement, nous ne réalisions pas que nous marchions sur un nouveau terrain ni que nous anticipions le ‘funding winter’ qui frapperait plus tard cette année-là.
Maintenant, nous savons que chaque dollar qu'une startup peut lever est un cadeau. Cela ne devrait jamais être le nerf de la guerre de l'entreprise. Le mouvement actuel dans l'écosystème technologique vers la rentabilité est un beau rappel de cette leçon. Cela signifie se concentrer sur les dollars des clients et utiliser les dollars des investisseurs comme un carburant supplémentaire. Nous avons perdu de vue cela pendant un certain temps, et c'est une erreur que nous ne ferons plus jamais.
Selon Tesh, l'entreprise de distribution B2B qui était RejaReja est devenue insoutenable pour plusieurs raisons :
Tout d'abord, le marché de la grande consommation au détail a des marges très faibles, ce qui signifie qu'à un niveau unitaire, ils ont du mal à être rentables.
Le segment est également très élastique au prix, ce qui signifie que les guerres des prix sont constantes. C'est toujours une course vers le bas.
Après d'immenses efforts et avoir "essayé tous les ajustements possibles" pour rendre le modèle commercial durable, y compris la réduction de la taille de l'entreprise pour prolonger la période de fonctionnement aussi longtemps que possible, ils ont conclu qu'il n'était plus faisable de maintenir RejaReja opérationnel.
*« Nous avons toujours su que construire une startup à forte croissance serait difficile. *
Notre écosystème est encore très jeune, et nous avons besoin de plus d'échecs, pas moins, car c'est ainsi que nous apprenons, grandissons et émergeons plus forts.
Échouer signifie que nous repoussons les limites et apprenons des leçons qui nous aident à découvrir ce qui fonctionne réellement dans le contexte africain. Nous devons nous améliorer dans la reconnaissance de l'échec commercial, l'embrasser, l'analyser et appliquer les leçons apprises à nos futures entreprises. Mesongo et moi entrons dans le prochain chapitre, ayant obtenu notre diplôme d'un cours à plusieurs millions de dollars sur la construction pour le continent - les frais de scolarité que nous avons dû payer.
Parler de cela a été un exercice de guérison, mais nous continuons à croire fermement que la seule façon de perdre est si nous ne nous relevons pas et n'essayons pas à nouveau.”
D'un point de vue personnel, Tesh dit :
*« En aucun cas nous ne minimisons les erreurs que nous avons faites en construisant et les façons dont nous aurions pu penser différemment, et communiquer plus rapidement et plus clairement sur les choses qui ne fonctionnaient pas. *
Il est douloureux de constater que ces erreurs ont eu des coûts financiers et émotionnels si élevés pour les personnes qui avaient acheté le rêve et fait des sacrifices pour donner à l'entreprise une chance de se battre.
Ce sont les réalités qui rendent de telles fins incroyablement difficiles.
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VÉRIFICATION DE LA RÉALITÉ | ‘Le capital-risque n'est pas pour les grandes entreprises, mais pour les entreprises excellentes’ – Leçons du PDG de MarketForce
La startup kenyane, MarketForce, a fermé sa plateforme de e-commerce B2B, RejaReja, après n'avoir pas réussi à l'échelonner de manière adéquate compte tenu de l'« hiver du funding » mondial, et s'est plutôt orientée vers le commerce social avec une nouvelle coentreprise appelée Chpter.
Établi en 2018 par Tesh Mbaabu et Mesongo Sibuti, MarketForce s'est initialement concentré sur le développement de logiciels d'automatisation des forces de vente. Cependant, l'entreprise a rapidement réorienté son attention pour lancer RejaReja, une plateforme de vente au détail B2B s'adressant aux commerçants informels en Afrique. Grâce à RejaReja, les commerçants pouvaient facilement se procurer, commander et payer numériquement leur inventaire, entre autres services.
Suite à ce développement, Mbaabu, l'un des fondateurs les plus prospères du Kenya, a admis avoir appris des leçons importantes, en particulier en ce qui concerne la levée de capital-risque.
«Le capital-risque n'est pas destiné aux entreprises bonnes, ou même excellentes. Il est destiné aux entreprises qui sont si excellentes qu'elles produisent des rendements exceptionnels au bon moment sur le bon marché. Nous avons complètement mal compris cela, et cela nous a fait du tort lorsque le capital engagé n'est pas entièrement venu», a déclaré Mbaabu.
Le produit Rejareja a bien démarré suite à une injection de capital de départ de 200K $ en faisant appel à des amis, de la famille et des investisseurs, et leur a valu une place dans Y Combinator, le plus prestigieux accélérateur de startups au monde, à l'été 2020.
Après YC, Rejareja a connu une croissance rapide permettant à la startup de lever 2M $ supplémentaires pour le développement de produits et l'expansion géographique en 2021, suivie d'un investissement significatif de Série A en 2022.
« En seulement trois ans, nous avons étendu notre empreinte à 21 villes dans cinq pays – Kenya, Nigéria, Ouganda, Tanzanie et Rwanda – créant plus de 800 emplois et servant plus de 270 000 commerçants. Pendant cette période, nous avons livré près d'un million de commandes, représentant plus de 160 millions de dollars en volume de transactions brut uniquement sur RejaReja », a déclaré Mbaabu.
Cela dit, MarketForce, malgré ses ambitions d'expansion aggressive, se retrouverait à naviguer dans un territoire inconnu sans anticiper l'arrivée de l'hiver du funding, comme l'a noté Mbaabu. Ce défi imprévu a eu un impact significatif sur les plans de l'entreprise, une partie substantielle du funding de la série A attendu n'ayant pas pu se matérialiser.
Les investisseurs ont retiré leur soutien, citant les conditions économiques mondiales comme la principale raison.
«Mais dans notre volonté de croître rapidement, nous ne réalisions pas que nous marchions sur un nouveau terrain ni que nous anticipions le ‘funding winter’ qui frapperait plus tard cette année-là.
Maintenant, nous savons que chaque dollar qu'une startup peut lever est un cadeau. Cela ne devrait jamais être le nerf de la guerre de l'entreprise. Le mouvement actuel dans l'écosystème technologique vers la rentabilité est un beau rappel de cette leçon. Cela signifie se concentrer sur les dollars des clients et utiliser les dollars des investisseurs comme un carburant supplémentaire. Nous avons perdu de vue cela pendant un certain temps, et c'est une erreur que nous ne ferons plus jamais.
Selon Tesh, l'entreprise de distribution B2B qui était RejaReja est devenue insoutenable pour plusieurs raisons :
Après d'immenses efforts et avoir "essayé tous les ajustements possibles" pour rendre le modèle commercial durable, y compris la réduction de la taille de l'entreprise pour prolonger la période de fonctionnement aussi longtemps que possible, ils ont conclu qu'il n'était plus faisable de maintenir RejaReja opérationnel.
*« Nous avons toujours su que construire une startup à forte croissance serait difficile. *
Notre écosystème est encore très jeune, et nous avons besoin de plus d'échecs, pas moins, car c'est ainsi que nous apprenons, grandissons et émergeons plus forts.
Échouer signifie que nous repoussons les limites et apprenons des leçons qui nous aident à découvrir ce qui fonctionne réellement dans le contexte africain. Nous devons nous améliorer dans la reconnaissance de l'échec commercial, l'embrasser, l'analyser et appliquer les leçons apprises à nos futures entreprises. Mesongo et moi entrons dans le prochain chapitre, ayant obtenu notre diplôme d'un cours à plusieurs millions de dollars sur la construction pour le continent - les frais de scolarité que nous avons dû payer.
Parler de cela a été un exercice de guérison, mais nous continuons à croire fermement que la seule façon de perdre est si nous ne nous relevons pas et n'essayons pas à nouveau.”
D'un point de vue personnel, Tesh dit :
*« En aucun cas nous ne minimisons les erreurs que nous avons faites en construisant et les façons dont nous aurions pu penser différemment, et communiquer plus rapidement et plus clairement sur les choses qui ne fonctionnaient pas. *
Il est douloureux de constater que ces erreurs ont eu des coûts financiers et émotionnels si élevés pour les personnes qui avaient acheté le rêve et fait des sacrifices pour donner à l'entreprise une chance de se battre.
Ce sont les réalités qui rendent de telles fins incroyablement difficiles.