Estrategias de crecimiento de usuarios de Web3: construir un ecosistema sostenible

En el ámbito de Web3, muchos proyectos experimentan un breve crecimiento de usuarios antes de caer rápidamente y caer en la "espiral de la muerte". A diferencia de las industrias tradicionales, el mercado de criptomonedas tiene un impacto más directo y significativo en los proyectos de Web3. En un mercado alcista, florecen muchos, mientras que en un mercado bajista se eliminan la mayoría de los proyectos. Estos proyectos fallidos a menudo ven cómo el precio de sus tokens sigue bajando en un entorno de mercado bajista, lo que lleva a que los mecanismos de incentivo fallen e incluso perjudique los intereses de los usuarios, lo que finalmente resulta en una gran pérdida de usuarios.

El crecimiento de usuarios es el objetivo a largo plazo del producto, y el núcleo radica en construir un ecosistema entre el producto y los usuarios, obteniendo cuota de mercado a través de iteraciones continuas, logrando un crecimiento constante en la escala y el valor de los usuarios. En 2022, a excepción de las aplicaciones de redes sociales, la mayoría de las aplicaciones Web3 experimentaron una disminución en el número de usuarios activos en diferentes grados. A continuación se presentan algunas reflexiones sobre las estrategias de crecimiento de usuarios en Web3.

Estrategia básica para el crecimiento de usuarios de Web3

Aunque el ciclo del mercado de criptomonedas tiene un gran impacto en el crecimiento de los usuarios, los emprendedores no deben estar atados a factores macroeconómicos. La tarea principal del crecimiento de usuarios es encontrar un segmento de mercado que coincida con el producto, es decir, el "M" en la adecuación producto-mercado (PMF). Se debe enfocar en un mercado específico, en lugar de tratar de satisfacer todo el amplio mercado. Combinando las características del producto y las ventajas de recursos, se debe posicionar en el mercado más adecuado para uno mismo. Primero, profundizar en un solo mercado, lograr una posición de liderazgo y luego considerar la expansión horizontal. Para los emprendedores chinos, renunciar a la comunidad y al grupo de usuarios de habla china, que son familiares, no es una decisión sabia, ya que equivale a renunciar a un tercio de la base de clientes potenciales del mundo.

En términos de desarrollo de productos, el Producto Mínimo Viable (MVP) es una excelente idea. Se refiere a lanzar primero las funcionalidades básicas que satisfacen el ciclo de negocio mínimo del escenario central, y luego iterar y optimizar en función de la retroalimentación del mercado. Los desarrolladores no deben intentar crear un producto perfecto de una sola vez, sino enfocarse en resolver los problemas más urgentes de los usuarios, simplificar el proceso de uso y construir un MVP que se ajuste al PMF. En este proceso, los desarrolladores a menudo necesitan decir "no" a muchas buenas ideas.

PMF se puede entender como el estado de coincidencia entre el producto y el mercado, mientras que MVP es un método eficaz para alcanzar PMF. Lanzar un MVP que cumpla con PMF al mercado es la estrategia de "ir al mercado" ( GTM ). El objetivo de GTM es adquirir y retener usuarios, y generalmente sigue el "modelo de embudo": desde la adquisición de nuevos usuarios en la parte superior, hasta la conversión y retención de usuarios en la parte inferior, siendo un proceso en el que la cantidad de usuarios disminuye gradualmente.

La estrategia GTM de Web3 es diferente de la de los proyectos tradicionales de Web2. "Comunidad" es un campo único en el GTM de Web3, y es un canal importante para el crecimiento de usuarios. Las estrategias GTM de los proyectos de Web3 suelen ir acompañadas de incentivos comunitarios basados en tokens, así como de planes de recomendación correspondientes, mediante los cuales los antiguos usuarios son incentivados con tokens para recomendar nuevos usuarios, y los nuevos usuarios también pueden recibir recompensas por ello.

Ajuste del producto al mercado ( PMF ): encontrar el mercado y satisfacer la demanda real

Sobre el PMF, es necesario reflexionar sobre las siguientes cuestiones clave:

1. ¿Por qué desarrollar este producto/función?
2. ¿Pueden los productos/funciones satisfacer la demanda del mercado?
3. ¿Por qué desarrollar este producto/característica ahora y no más tarde?

La falta de demanda del mercado es la principal razón del fracaso de los proyectos emprendedores. Por lo tanto, los desarrolladores deben considerar estos problemas en la fase de planificación del producto, en lugar de esperar hasta que el producto esté a punto de lanzarse para empezar a buscar el mercado. Las personas tienden a ignorar el trabajo necesario de investigación de mercado debido a prejuicios personales y terquedad.

Encontrar el PMF es un proceso de iteración cíclica. A través de la recolección constante de retroalimentación y validación, el producto alcanza gradualmente un nivel de coincidencia con el mercado, y en las validaciones posteriores, se optimizan y perfeccionan pasos específicos según la información de retroalimentación para mejorar la adecuación del producto al mercado.

1. Localizar nichos de mercado, definir el grupo de usuarios objetivo y descubrir necesidades insatisfechas.

La localización precisa de mercados segmentados y grupos de usuarios objetivo es clave para determinar si el producto puede satisfacer las necesidades del usuario. Al segmentar un gran mercado para identificar grupos de usuarios objetivo, se establece una base de datos de perfiles de usuarios y se lleva a cabo un análisis de necesidades. Después de establecer el perfil del usuario objetivo, el siguiente paso es entender sus necesidades. Al intentar crear valor para los usuarios, también hay que identificar las oportunidades de mercado correspondientes. Si las necesidades de los usuarios de un mercado específico ya están bien satisfechas, no se debe ingresar a ese mercado, sino buscar nuevas oportunidades de mercado. Cuando se descubre que las necesidades de los usuarios en un mercado específico aún no están bien satisfechas, se puede considerar la entrada.

2. Establecer una estrategia de producto, definir la propuesta de valor, destacar la diferenciación y la competencia clave.

Los usuarios inevitablemente compararán varios productos competidores con el tuyo, por lo que la satisfacción del usuario depende en gran medida de las singularidades del producto. Estas características constituyen la diferenciación del producto. La propuesta de valor es resaltar los aspectos destacados del producto, permitiendo que los usuarios sientan que este producto puede satisfacer mejor sus necesidades que los productos competidores. ¿En cuál de las múltiples necesidades que el producto puede satisfacer deberíamos enfocarnos? ¿Qué funciones únicas tiene el producto que pueden atraer a los usuarios? ¿Cómo puede el producto destacarse en la competencia? Estas son las tres preguntas clave que la estrategia del producto necesita responder.

3. Conjunto de funciones MVP seleccionadas, completar las pruebas de necesidades del usuario

Una vez que la estrategia de producto y la propuesta de valor están claras, se debe comenzar a seleccionar las funciones clave que debe incluir el MVP. Es una experiencia muy frustrante para los desarrolladores descubrir que a los usuarios no les gusta el producto después de gastar mucho tiempo y esfuerzo. Tras múltiples repeticiones, esto puede llevar al agotamiento de fondos. El objetivo del MVP es determinar si la dirección del desarrollo es correcta y luego crear un valor suficientemente grande en áreas que los usuarios consideren valiosas. Después de completar el MVP, se debe realizar una prueba exhaustiva en el grupo de usuarios objetivo, asegurándose de que los comentarios recopilados provengan de un número suficiente de usuarios del mercado objetivo. De lo contrario, los comentarios de los usuarios pueden llevar a iteraciones del producto en la dirección equivocada. Basándose en comentarios precisos de los usuarios, se deben ajustar las suposiciones y regresar a las etapas iniciales del proceso para iterar el MVP, hasta diseñar un producto que se alinee altamente con el mercado.

Producto Mínimo Viable(MVP): iteración rápida, evitar desvíos

Sobre el MVP, se deben considerar las siguientes preguntas:

1. ¿De qué partes está compuesto el producto/la función?
2. ¿Qué problemas puede resolver?
3. ¿Cuáles son los planes de iteración futuros para esta función?
4. ¿Cuál es el valor del producto/la función?

MVP se refiere a desarrollar un producto utilizable que pueda reflejar los aspectos destacados e innovadores del proyecto con el menor costo de desarrollo y en el menor tiempo posible. Este producto, aunque simple, puede validar rápidamente las ideas. Todos las personas tienen una psicología de búsqueda de la perfección, pensando que la falta de ciertas funciones sería terrible, pero en realidad puede no tener un gran impacto. Si no se utiliza el método MVP, no solo se puede gastar mucho tiempo en el desarrollo de la primera versión en funciones secundarias, sino que también se pueden tomar muchos caminos equivocados en las actualizaciones de versiones posteriores. Y cuando comenzamos a desarrollar productos con la mentalidad MVP, podemos concentrar la atención en aspectos más importantes.

El MVP no es el producto más perfecto, su objetivo es lanzarse rápidamente al mercado para probar su viabilidad. A través de la validación de la demanda del mercado, se ajusta constantemente la dirección y se itera para desarrollar un producto que tenga espacio en el mercado y genere ingresos por protocolo. En realidad, el MVP ni siquiera necesita ser un producto de mainnet, solo necesita ser un producto de testnet bien diseñado que ofrezca a los usuarios una experiencia clara. Esto puede evitar la situación de gastar grandes cantidades de dinero y crear productos que el mercado no reconoce.

Los desarrolladores deben entregar el MVP al grupo objetivo de usuarios, recopilar sus comentarios sobre las preferencias del producto y ver si creen que necesitan este producto, con el fin de validar las ideas sobre el mercado y la segmentación de usuarios detrás de la versión inicial del producto. Si las ideas son correctas, se puede aumentar rápidamente la exposición del producto en el mercado, permitiendo que estos usuarios semilla realmente comiencen a usar el producto.

Realizar más reuniones internas de productos para discutir qué funciones son innecesarias en la etapa actual. Después de eliminar estas funciones, lo que queda es el MVP. Desarrollar el MVP requiere una capacidad de simplificación, definiendo las funciones clave en torno a las necesidades fundamentales, primero abordando los nodos en el camino crítico, y luego considerando las ramificaciones de detalles y funciones auxiliares. Esta capacidad de simplificación, en realidad, es una cuestión de ritmo, alineándose con el desarrollo de negocios y usuarios: lanzar las funciones del producto correspondientes en el momento adecuado, no buscando cantidad y totalidad, sino en busca de la adecuación precisa.

Hacia el mercado ( GTM ): atraer nuevos y retener antiguos, gestionar la comunidad

Sobre la estrategia GTM, es necesario pensar en las siguientes preguntas:

1. ¿Cómo interactúa el producto con los usuarios?
2. ¿Es necesario ayudar a los usuarios a aprender a usar el producto?
3. ¿Con qué frecuencia utilizan los usuarios?
4. ¿Dónde se publica el producto? ¿En el mercado local, nacional o internacional?
5. ¿Qué socios de canal elegir?
6. ¿Cuáles son las limitaciones de los canales de cooperación?

En Web2, GTM generalmente adquiere usuarios a través de estrategias de marketing. En Web3, GTM no solo debe adquirir usuarios mediante marketing, sino también gestionar una "comunidad" con un significado más profundo. La comunidad no solo incluye a los usuarios, sino también a desarrolladores, inversores y socios, quienes son partes interesadas en los proyectos de Web3. Cada excelente proyecto de Web3 suele tener una comunidad fuerte. Algunos proyectos siguen el principio de "comunidad primero", otros toman decisiones de manera "comunitaria", y algunos proyectos permiten que la "comunidad sea la propietaria". Solo al satisfacer continuamente las necesidades de los usuarios y maximizar la utilidad subjetiva del producto para ellos, se puede tener una comunidad de alta participación y alta calidad.

Web3 cambió el modelo de embudo de adquisición de usuarios del tradicional Web2. Las recompensas en tokens ofrecen una alternativa para resolver el problema del arranque en frío. En lugar de invertir fondos en marketing tradicional para obtener usuarios tempranos, los equipos de desarrollo utilizan recompensas en tokens para atraer usuarios en una etapa donde los efectos de red aún no son evidentes. Recompensar las contribuciones tempranas de los usuarios atraerá a más nuevos usuarios, quienes también esperan recibir recompensas por sus contribuciones. Desde la perspectiva de la lealtad del usuario, los primeros usuarios de Web3 son más importantes para la contribución a la comunidad que los desarrolladores de negocios de Web2 tradicionales.

1. Obtener nuevos usuarios

Los airdrops con interacción de tareas son una estrategia GTM importante, que se refiere a la distribución de tokens a los usuarios por parte del proyecto, donde los usuarios deben completar tareas específicas para tener la oportunidad de obtener tokens, a veces también con otras condiciones, como la necesidad de poseer tokens específicos. Incentivar a los primeros usuarios a completar la interacción de tareas es un medio común para el arranque en frío de proyectos, lo que permite obtener la primera tanda de usuarios semilla a un costo relativamente bajo.

Publicar tareas en la plataforma de interacción de tareas Web3 y guiar a los usuarios a participar en la interacción del producto es una operación de ganar-ganar. Para el proyecto, se obtiene tráfico; para los usuarios, pueden obtener pruebas de actividades en la cadena, así como tokens airdrop, y acumular experiencia en el uso de la plataforma durante el proceso de interacción de tareas.

2. Aumentar la actividad y la tasa de retención

A pesar de que los incentivos en tokens pueden atraer usuarios, depender únicamente de ellos no es suficiente para aumentar la lealtad de los usuarios. Desde que el mercado de criptomonedas entró en un mercado bajista en 2021, uno de los grandes desafíos para los proyectos es "los usuarios llegan rápido, pero también se van rápido". La inactividad de los usuarios y la dificultad para retenerlos son problemas comunes en los proyectos de Web3 en la actualidad. Los equipos de proyecto deben invertir más esfuerzo en convertir a los usuarios nuevos en usuarios leales, optimizar constantemente los productos y llevar a cabo actividades comunitarias para ofrecer una mejor experiencia a los usuarios. Realizar AMA en Twitter Space, Discord y Telegram es una forma común de aumentar la actividad y el entusiasmo de la comunidad.

3. Recomendación y autopropagación

La auto-propagación se refiere a la promoción de un producto a más nuevos usuarios a través de los usuarios existentes. Si los usuarios existentes disfrutan y tienen una buena experiencia, compartirán espontáneamente el producto en la comunidad o lo recomendarán de persona a persona a sus amigos, lo que representa el costo más bajo,